Voici un petit extrait trouvé sur le web, il s’applique principalement à la vente physique où le vendeur est en contact direct avec son client potentiel, mais voilà on pourrai ensuite très bien l’appliquer à de la vente en ligne.

• Première étape : réussir le premier CONTACT.
• Deuxième étape : écouter le client, découvrir ce qui l’intéresse. Comprendre exactement ce qu’il veut acheter. S’assurer d’avoir bien compris son besoin, ses motivations.
  C’est la phase CONNAÎTRE et comprendre : la plus importante de l’acte de vente.
• Troisième étape : CONVAINCRE. C’est dans cette phase que nous allons argumenter.
  L’argumentation consiste à montrer que le produit vendu répond bien aux attentes du client (et non pas à décliner tous les avantages du produit). Le client n’acceptera l’offre (produit et prix) que si cela correspond à ses attentes.
• Quatrième étape : CONCRÉTISER. L’objectif n’est pas de vendre mais de faire acheter. Si ces deux mots désignent la même opération commerciale, ce sont deux attitudes différentes. Il s’agit d’être tourné vers le client et non pas vers le produit.

C’est ce que l’on appelle la règle des 4 C : Contact, Connaître et comprendre, Convaincre, Concrétiser.

Principale différence entre la vente en ligne et la vente physique est la présence d’un véritable interlocuteur … C’est donc pour moi au site web de s’adapter pour respecter les 4 étapes évoquées plus haut:

• Première étape: Présenter un site accueillant pour réussir le premier contact
• Deuxième étape : Le client doit très vite trouver son chemin dans le site, grâce aux menus et à une navigation intuitive
• Troisième étape : Convaincre en mettant en valeur les produits grâce à des fiches produits très complètes, des prix adaptés
• Quatrième étape: Concrétiser en rassurant le client sur le système de paiement en ligne, sur les délais de livraison, et en général sur le sérieux du site web.

Cela vous parait logique tout cela?